Jeg fik engang et telefonopkald fra en person ansvarlig for salgstræning pÃ¥ en stor virksomhed. Hun sagde til mig, “Mike, vi har brug for forhandlinger uddannelse for vores salgsstyrke.” Jeg sagde, “Stor, du er kommet til det rette sted.” Derefter sagde hun, “men vil du lære at win/win forhandler hvor du opbygge virkelig god relationer men give væk butikken?”
Falsk valg. Det er ikke enten du forhandle en god handel eller du opbygge gode relationer til dine kunder. Du kan have begge dele.
Den automatiske Side af Win/Win
Der er to stykker til win-win puslespil. Først er, hvad jeg kalder den automatiske win-win. Win-win skyldes automatisk, da en salg lukker, både du og din kunde er altid bedre stillet end du var, da du begyndte at forhandle.
Lad os sige at du sælger en niche softwareprogram til tekniske rådgivere. Prisen på software er $15.000 for en lokallicens op til 10 brugere (hovedparten af kunderne for dette produkt er små butikker med 10 eller færre ingeniører). Selv om der er ingen konkurrencedygtige kommercielle produkter, er din reelle konkurrenter de arbejde-omkring løsninger, som ingeniørerne flikke sammen sig fra anden software, som de allerede har.
Af denne grund, din virksomhed har undertiden at være aggressiv på pris, og hvis du har, du er i stand til at gå så lavt som $9.000 for en site licens. Men $9.000 er det sidste stop. $9.000 er det stadig en gevinst for dig. For enhver pris under at du gør ikke nok profit og du er bedre stillet gå væk.
Nu lad os se på en potentiel kunde. De er et lille firma med otte ingeniører og de virkelig gerne din software. Desværre, tingene er lidt stram lige nu og de har kun $12.000 tilbage i deres budget til software. De ved, at der er nogle gange masser af fleksibilitet i software priser så de vil starte ud lavt, men hvis de absolut skal, de vil betale de fulde $12.000 tilbage i deres budget. $12.000 er således deres sidste stop. Selv til prisen er de stadig bedre stillet købe software, så de ville være at gå væk.
Så hvor mange steder kan vi få en win-win? Et sted mellem $9.000 og $12.000. Overalt i denne plads, begge parter er bedre stillet end de ville have været havde gik de væk. Men afstanden mellem $9.000 og $12.000 er også det eneste rum, hvor parterne kan lave en aftale. Enhver aftale skal være mellem $9.000 og $12.000 siden over eller under disse tal, en part bliver nødt til at gå væk.
Således, uanset hvor hård prisforhandlingerne var, når salg lukker, både dig og din kunde vil automatisk vinder fordi både af du er bedre stillet end da forhandlingen startede.
Følelser Count
Men for at have en virkelig robust win-win forhandling, der er en anden brik til dette puslespil, som vi skal fokusere på. Der involverer kundens følelser. Lad os lade i et minut, du som køber i dette tilfælde, og jeg er salget person.
Vi er pÃ¥ telefonen, og du siger til mig, “Mike, vi gerne din software men det er en dejlig at have item, ikke en nødvendighed, da vi fÃ¥ arbejde fint med hvad vi har sat sammen os. Hvis du ønsker at gøre dette salg, bliver du nødt til at komme ned til $9.000 til lokallicensen.”
$9.000 er min bundlinje. Jeg pause et øjeblik. SÃ¥ siger jeg, “NÃ¥, det er en frygtelig lav pris. Men det er slutningen af mÃ¥neden, sÃ¥, ok, jeg tror, vi kan gøre. Skære mig en indkøbsordre for $9.000, og vi vil gøre det.
Hvad er din reaktion som køber? Føler du dig som om du har lige vundet? Eller i stedet starter du tænker ting som:
«Dreng, han nogensinde planlagde at rippe mig ud på hans $15.000 listepris, hvis han kan virkelig gå helt ned til $9.000.»
Eller endnu værre, “Ã…h min godhed, hvorfor ikke jeg sige $7.000 i første omgang? Jeg kunne sandsynligvis have fÃ¥et ham endog lavere.”
Forhandling er om paradokser. Ved at springe hele vejen ned til min nederste linje på $9.000 i ét skud, lavede jeg det vises, at det ikke var en win-win, fordi først, du vil nu føle at min oprindelige priser ikke var rimelig, og andet, du er bange for, at du stadig venstre penge på bordet. Så i sidste ende, du ikke er en glad kunde. Du er en utilfreds kunde, der vil være en endnu skrappere forhandler den næste gang du køber software.
Alle har stærke følelser om resultatet. Alle ønsker at føle sig som de vandt. Men det er ikke den faktiske tal på aftalen, der tæller som kunden følelse, at de ikke efterlade nogen penge på bordet. Uanset hvor lav en pris, de får, vil de føle dårligt, hvis de føler, at de forlod penge på bordet. Uanset hvor meget de har betalt, bliver de stadig føler godt, hvis de mener, at de fik de bedste mulige tilbud.
Relationer
Nu forestille sig en situation, hvor du har indgået aftale og du har rystet hænder på denne aftale. Desværre, du ønsker, du aldrig havde at gense denne kunde, så længe du lever. Kender du nogen kunder som det? Tager det væk fra følelsen af win-win? Jo gør det.
Den anden vigtige komponent følelse side af win-win har at med noget du gør naturligt, som skal opbygge relationer, gøre folk glad for at de gjorde forretninger med dig, og alle de andre ting, der involverer disse mennesker færdigheder, som du er så dygtig til opgaven. Gæster vil føle, at det er en sejr, hvis de kan lide dig og nyder at arbejde med dig.
Tillid, troværdighed og etik
Og endelig, har du nogensinde rystet hænder på der beskæftiger sig med en person, som du mente var en lille snusket? Tager det væk fra følelsen af win-win? Absolut. Den tredje komponent i den følelse side af win/win har at gøre med den måde, du gør forretning, dine etik, din troværdighed og hvor troværdig du er. Gæster vil føle, at det er en sejr, hvis de er komfortable med den måde, du gør forretning.
En ægte Win-Win forhandling
Og så du kan virkelig forhandle hårdt over penge og andre spørgsmål, fordi når salg lukker, du ved, at de er bedre stillet end hvis de havde gået væk. Derfor er det automatisk en sejr for dem. Hvad du skal fokusere på, er deres følelser. Sørg for at din kunde føler sig som de fik de bedste mulige tilbud, at de kan lide dig og gerne gøre forretninger med dig, og at du er et etisk, troværdig person til at gøre forretninger med.
Hvis du fokuserer på den følelse side af win-win, den automatiske side vil tage sig af sig selv og du kan komme ud med både en god og en glad kunde, der føler, at de var involveret i en ægte win-win forhandling.