Hvem blandt os er ikke allerede op til her med omni-smarts, der voks poetisk fordelene ved “Løsning sælger.” Nu kan det synes mærkeligt for mig, forfatter til bogen “op din indkomst! Løsning Selling for rentabiliteten”at beklikke på fordelene ved denne fremgangsmåde. Ikke desto mindre ligesom så mange ting i den virkelige verden, teori er én ting, anvendelsen heraf er helt en anden.
Spørgsmålet derefter bliver; Hvad er forskellen mellem teori og virkelighed for løsning sælge, og er der troværdighed i enten?
……………………………………
Det er velkendt, løsningen salgsstrategien var designet til at imødekomme udfordringerne af den 1980s nye teknologiske æra. Computeren ikke kun ændret den måde, vi gjorde business, det også ændret den filosofi, som vi sælger. Det faktum, at nogle industrier var uberørt af computeren mente der var grobund for dette nye sælgende stil til hurtigt slå rod.
Den løsning sælge behandlet ‘Multi Box’ udfordring angiveligt nødvendige for at løse mere komplekse produkter og løsninger i en mere konkurrencepræget marked med flere aktører end nogensinde at give præcis den samme eller lignende varer.
Denne nye tilgang tog en længere udsigt over salgsprocessen og blev udtrykkeligt designet til at samle langsigtede kundeloyalitet. Hvis virksomheder skulle overleve og forblive lønsomme, kunder skulle købe ind i tanken var der merværdi i langsigtede relationer, der refokuseret indkøb kriterier på værdi og ikke strengt på pris.
Strategien gjort fornemme derefter og stadig gør i dag. Så kan man så spørge, hvor er problemet?
Som så mange virksomheder holdt for nar til at tro, vejen til succes var gennem en god corporate Mission Statement’, løsningen sælge tilgang – meget gerne en mission statement – var og stadig er, en enkel strategi. Det er kun i sine vellykket anvendelse, at succes af enhver art kan realiseres.
Ser man på det anderledes, er den måde at vinde en hockey spil at sætte pucken i nettet flere gange end din modstander og opbevare gør det indtil den natlige nyheder kommer… Lol.
Hvem kan hævde en gennemprøvet strategi som det? Programmet, dog altid viser sig for at være en lakmusprøve, der fortsætter med at adskille dem med kun en god plan fra dem, der kan gennemføre en.
Blot sagde, satse for mange virksomheder gården på løsning-Sælg-strategi på bekostning af den vigtigste del af sælger – at gøre salg!
Mange af de mest mislykkede virksomheder gik konkurs med nogle af de bedst lagt planer og strategier. Faktum er, formulere en strategisk plan er altid lettere end faktisk gennemføre en. Uforholdsmæssigt store mængder af tid og kræfter brugt designe attraktive langsigtede Solutionist strategier bleg i forhold til de færdigheder, der kræves for at opnå, hvad der virkelig betyder noget i sidste ende – gjorde jer skabe en salg? Hvilket bringer os til hvorfor løsning-Sælg-strategi er en myte.
Så meget som vi gerne vil tro vi har udviklet sig langt ud over enhver sælger krigslist fra fortiden, i praksis, [uanset hvad produktet eller industrien], tænke alle salgschefer til alle salesreps i mødet lige før udgangen af hvert mon et spørgsmål th. “Hvad ordrer er du bringer ved månedsafslutning?”
BOX-Sælg-strategi! Det er rigtigt, det aldrig rigtig gik væk og det er hvad succesfulde virksomheder forstår for at være den mest basale ingrediens, germane til enhver salgsstrategi.
Lader ansigtet det [bruger eksemplet hockey igen], endda pucken, der går off din hjelm stadig tæller og kan være den kvintessens, afgørende faktor, der afgør, om et hold bevæger sig eller hits links. I virkeligheden, hvordan du fik er det aldrig så vigtig som om du fik det.
Så er den løsning sælge strategi en forkert tilgang? Nej, det er nu og for en overskuelig fremtid den rigtige tilgang. Hvad er der galt, men er til at tro – som så mange gør – en smuk plan automatisk resulterer i salg. Det gør ikke!
Under mikroskopet forekommer det vi alle har brug at føle vi har udviklet os længere end i virkeligheden måske vi har. Det har forplumret vores opfattelse af hvad der virkelig kræves skal lykkes i salg – grundlæggende salg færdigheder.
For at fokusere kun på en plan er at give kort proces til kunsten / videnskab eller disciplin af professionel løsning sælge.
Faktum er, god plan eller ej, en ufaglært sælger vil ikke anerkende en simpel Køb signal. Utrænede reps ved ikke, hvordan man opbygger tillid og bølgelængde med potentielle kunder. Hvor der ikke er er noget argument i dag, at tillid og Rapport er grundfjeldet grundlaget for succes af enhver art i salg. Selv grundlæggende kunsten at overvinde indsigelser er en indlært færdighed, som er at vide, når eller når ikke at bede om en ordre. I enhver henseende skal disse færdigheder blive undervist og finpudset som virkelig professionelle sælgere vil bevidne; integreret kunst eller videnskab af salg teknikker er i sidste ende, ting som:
Adskiller sælgerne fra stemmetællere,
Emboldens gode strategier som løsning sælge, og
GØR SALGET!
Hovedsagen er:
En klar salgsstrategi i tandem med en dokumenteret skill-sæt er de Yin og Yang komponenter, der udgør en afbalanceret formel, der alle, men sikrer større salg og rentabilitet. At tro eller praksis en uden den anden er at tro på myter!
Paul Shearstone
